一、招商引資概述

（一）含義：將區(qū)域外的資金和項(xiàng)目引進(jìn)來，加快當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。主體為企業(yè)（直接參與項(xiàng)目談判和從事項(xiàng)目投資建設(shè)與運(yùn)營管理等），主導(dǎo)者為政府（塑造當(dāng)?shù)貙ν庑蜗蠛蛢?yōu)化投資環(huán)境等）。

（二）八原則：知己知彼、活留招三結(jié)合、重點(diǎn)突破、機(jī)構(gòu)優(yōu)化、科學(xué)發(fā)展（7不招）、合理公關(guān)、創(chuàng)造商機(jī)和營造商氣、領(lǐng)導(dǎo)重視。

（三）招商引資的方式與途徑

1．平臺招商：會、節(jié)、展、壇，實(shí)際作用是搭建平臺，注意“四借”（借特產(chǎn)招商、借特色招商、借當(dāng)?shù)孛苏猩?、借特殊歷史招商）。

2．顧問招商：關(guān)系人招商，借助當(dāng)?shù)卦谕獾钠髽I(yè)家、領(lǐng)導(dǎo)干部、學(xué)者名人、科技專家、影視明星和海外僑胞等關(guān)系人實(shí)現(xiàn)招商引資。

3．機(jī)構(gòu)/專業(yè)招商：成立專門機(jī)構(gòu)統(tǒng)籌規(guī)劃和協(xié)調(diào)招商引資事務(wù)。包括代理招商（委托區(qū)外中介機(jī)構(gòu)幫助招商，制定獎勵辦法）、“走出去”招商（人員走出去和機(jī)構(gòu)走出去）。

4．環(huán)境招商：硬環(huán)境（七通一平）、軟環(huán)境（優(yōu)惠鼓勵政策、市場公平競爭政策、稅收優(yōu)惠、行政效率、公平競爭）、產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境（工業(yè)與服務(wù)業(yè)配套能力、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集聚、企業(yè)群、經(jīng)濟(jì)圈和組團(tuán)式投資等）。

5．產(chǎn)業(yè)鏈招商：圍繞某個產(chǎn)業(yè)的上下******業(yè)開展招商。

6．服務(wù)招商：“零障礙”、“全覆蓋”服務(wù)，成立行政審批中心，實(shí)現(xiàn)一條龍服務(wù)，設(shè)立服務(wù)中心與投訴中心等。

7．產(chǎn)權(quán)招商：出售全部或部分產(chǎn)權(quán)招商，成立產(chǎn)權(quán)交易所， 推動國有企業(yè)的改革重組，民營與私營企業(yè)的產(chǎn)權(quán)多元化。

8．示范招商：以商招商，協(xié)助辦好現(xiàn)有外來投資企業(yè)起到口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)客商牽線搭橋。

9．品牌招商：開發(fā)區(qū)品牌效應(yīng)。

10．聯(lián)誼招商：與現(xiàn)有或潛在的投資者搞聯(lián)誼活動，聯(lián)絡(luò)感情。

11．網(wǎng)上招商。

12．其他招商方式：中央商務(wù)區(qū)招商、新城區(qū)招商、教育招商、金融招商、商業(yè)招商、旅游招商、房地產(chǎn)招商、土地招商、吸引本地在外能人回鄉(xiāng)招商、借區(qū)招商等。

（四）招商引資基本流程

策劃、篩選、包裝、推出項(xiàng)目→借助某種招商引資方式尋找合作伙伴→洽談簽訂合作協(xié)議→向政府相關(guān)部門報(bào)送可行性研究報(bào)告等項(xiàng)目資料，申請審批或備案→獲得審批立項(xiàng)后組織落實(shí)項(xiàng)目，實(shí)施投資建設(shè)→項(xiàng)目投產(chǎn)運(yùn)營后服務(wù)與管理。

二、招商部門職責(zé)

（一）負(fù)責(zé)招商部的整體項(xiàng)目工作的定位、調(diào)研和策劃。

（二）負(fù)責(zé)制定本部門各階段工作計(jì)劃，布置和安排本部門各項(xiàng)工作有計(jì)劃開展。

（三）負(fù)責(zé)本部門業(yè)務(wù)培訓(xùn)，指導(dǎo)和幫助本部門員工的工作，不斷強(qiáng)化和提高員工素質(zhì)。

（四）負(fù)責(zé)考核和考評本部門員工，調(diào)動員工工作積極性，增強(qiáng)本部門員工的凝聚力。

（五）負(fù)責(zé)招商工作，對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的洽談、簽約工作進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、審核各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同。

（六）負(fù)責(zé)安排本部門員工對商家資源的開發(fā)、維護(hù)和優(yōu)化工作。

（七）負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作。

（八）負(fù)責(zé)組織建設(shè)（制訂）招商管理制度等系列標(biāo)準(zhǔn)文件，并形成成果。

（九）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本部門同其他部門的工作。協(xié)調(diào)階段性營銷活。

（十）合理有效的控制本部門費(fèi)用開支，負(fù)責(zé)督促項(xiàng)目傭金的有效回籠。

（十一）商業(yè)物業(yè)市場信息反饋，了解競爭對手動態(tài)。

（十二）主持每周例會，總結(jié)與檢查階段工作，對工作進(jìn)行講評，做好下周工作目標(biāo)。

（十三）處理客戶的抱怨和投訴，做好客戶管理工作。

（十四）就招商工作與相關(guān)單位或部門協(xié)調(diào)與應(yīng)對（協(xié)調(diào)各單位各部門促進(jìn)招商順利開展）。

（十五）與財(cái)務(wù)部門協(xié)調(diào)租金收取。

（十六）貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營指導(dǎo)思想和方針路線，維護(hù)公司的聲譽(yù)，維護(hù)公司的各種利益。

（十七）嚴(yán)格遵守國家的法律、法規(guī)，遵守公司的各項(xiàng)管理制度及財(cái)經(jīng)紀(jì)律。

（十八）在工作中以公司利益為重，做到公正、公平地開展招商，在工作中不得以公謀私。

（十九）在本部門范圍內(nèi)根據(jù)工作需要合理協(xié)調(diào)組織人員，理順工作細(xì)節(jié)。

（二十）定期召開招商部工作總結(jié)會議，及時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展情況。

（二十一）做好情報(bào)收集和分析工作，包括本企業(yè)的銷售情況，消費(fèi)需求動態(tài)情況，競爭對手的情報(bào)及供應(yīng)商動態(tài)情報(bào)，并及時(shí)呈報(bào)總經(jīng)理。

（二十二）高度服從上級，并嚴(yán)格執(zhí)行上級指示，為把本部建設(shè)成為團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、業(yè)績突出的部門而努力奮斗。

三、招商引資談判

（一）招商引資談判概述

1．概念：招商引資談判，亦稱商務(wù)談判。指在國際經(jīng)濟(jì)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易或簽訂某項(xiàng)協(xié)議，彼此通過信息交流，就交易或協(xié)議的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。

2．特點(diǎn)：以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；以經(jīng)濟(jì)利益為談判的主要評價(jià)指標(biāo)；以資金使用價(jià)格和商品買賣價(jià)格為談判的核心。

3．特殊性：即使一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性；應(yīng)該按照國際慣例辦事；涉及面很廣；影響談判的因素復(fù)雜多樣；談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜。

4．種類（六種劃分依據(jù)）

（1）人數(shù)規(guī)模：個體談判、集體談判。

（2）利益主體數(shù)量：雙方談判、多方談判。

（3）雙方接觸的方式：口頭談判、書面談判。

（4）地點(diǎn)：主場談判、客場談判、中立地談判。

（5）態(tài)度與方針：讓步型談判（軟式談判）、立場型談判（硬式談判）、原則型談判（價(jià)值型談判）。影響和制約上述方法的因素主要是今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性、雙方談判實(shí)力對比、 該筆交易的重要性、談判在人力物力財(cái)力和時(shí)間方面的限制。

（6）內(nèi)容：投資談判、租賃及“三來一補(bǔ)”談判、貨物買賣談判、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。

5．基本原則

平等互利原則、靈活機(jī)動原則、友好協(xié)商原則、依法辦事原則、原則和策略相結(jié)合原則。我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)：談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議；方式必須有效率；可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。

6．基本流程

準(zhǔn)備階段：主要包括五個方面的內(nèi)容。對談判環(huán)境因素的分析、信息的收集、目標(biāo)和對象的選擇、談判方案的制定、模擬談判。

開局階段：相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談，選擇和營造適合談判主體的氣氛。

正式談判階段：掌握每道程序的中心問題和重點(diǎn)問題及其相互銜接關(guān)系，控制節(jié)奏和進(jìn)程，從全局的角度出發(fā)尋求最佳的解決方案，直到獲得成功。

簽約階段：簽訂書面合同，合同條款明確一致，所涉及概念沒有歧義，前后敘述不自相矛盾，不出現(xiàn)疏漏和差錯。

7．對談判對手資信的審查

對客商合法資格的審查（包括對其法人資格的審查、對其資本信用和履約能力的審查）。

對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查（個人獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)一般不是法人，不具備法律上獨(dú)立的人格，出資者以個人的全部財(cái)產(chǎn)對企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任；有限合伙企業(yè)和股份有限合伙企業(yè)按有些國家規(guī)定可視為法人，具有法律的獨(dú)立人格；有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司是獨(dú)立法人，享有民法權(quán)利和義務(wù)，每個股東以其出資額為限對企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任，前者的股票不能在股市交易，不能公開向社會募集股款，股東人數(shù)及股份的轉(zhuǎn)讓也受到一定的限制，后者更為普及和廣泛，也更適應(yīng)于社會化大生產(chǎn)的需要）。

對談判對手公司的營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查（對兩者狀況的審查要統(tǒng)籌兼顧總體評價(jià)，財(cái)務(wù)狀況指自有資金充裕程度、盈利率高低、固定資產(chǎn)現(xiàn)狀及這就成都等有關(guān)資金、盈利的總體評價(jià)；營運(yùn)狀況指產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等有關(guān)經(jīng)營方面的評價(jià)）。

對談判對手商業(yè)信譽(yù)情況的審查（產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)、商標(biāo)及品牌、廣告的宣傳作用）。

最后應(yīng)當(dāng)了解對方談判成員的有關(guān)資料（人數(shù)、職務(wù)、年齡及其分工；各成員的性格、專長及愛好甚至社會和家庭關(guān)系，特別是對方成員中的實(shí)力派人物的情況）。